每个建筑师必须了解的谈判技巧婚姻谈判技巧和策略( 二 ) _技巧

50、谈判尽力让对方改变自己最初的立场，提醒对方把注意力集中在双方共同利益上；
买方的关注点可能是尽量压价，卖方的关注点是提高价格。但，其实，双方的共同利益，是在合适的时机，双方达成共识，共同为一个项目，投入合适的人力物力财力，最终大家都在合适的进度内，将项目完成，这才是共同利益，是关键。
5无论谈判进行到何种地步，都应该把自己投入的时间和金钱看成沉没成本，完全忽视它们；
这个项目跟了3个月了， 6个月了，就差一点点眼看就能谈成了，承兑汇票就承兑汇票吧，有钱就行，不是么？
不是的。对你个人来说，投入了很长的时间成本和人力成本，如果在最后关头妥协，达成不公平的合作协议，后续的合作，隐患很大。
或者，对于业主来说，感觉和这个团队沟通了很久了，虽然总觉得哪里不对，不是最合适的，但是现在如果重新和其他团队沟通，是不是前功尽弃了？
不是的。现在才谈了个把月，后续合作要一年，项目要运营好几年呢。
5收集信息原则，千万不可过度自信，要承认无知，而且你所知道的答案可能是错的；
你以为你以为的，真的是你以为的那样么？商场改造，真的只能找建筑设计公司么？选择设计公司，依据设计排行榜么？总之，承认无知，打破固有的成见，去了解更多信息。
5出色谈判专家，首先的要素是出色的聆听者，学会尊重对方的观点，知道对方心里想法；
这点很重要，大家都有固定思维，有时候，先入为主，甚至不知道对方要的是什么。比如，现在的零售品牌商找建筑、室内设计团队参与他们的项目，往往建筑、室内团队以为就是做个旗舰店的室内设计，但，其实是品牌方是从视觉手册、客户体验、空间布局、风格定位等方面寻求设计团队的合作呢。结果设计团队往往上来就问，项目在哪，平面图给一下，预算给一下，任务书给一下。
你以为，福斯特给苹果做的是店铺室内设计么？并不是。设计只是呈现结果。
5通过首先让对方列出所有的问题，就可以成功限定他们可能提出的要求；
你以为的工作内容就是方案设计，也许客户要求模型，效果图，动画，一起跟政府沟通，说服政府做一些改变， BIM出图，施工配合，协调顾问公司。。。
所以，一开始，让对方列出所有要求，然后才进行下一步沟通。
5谈判时，绝对不要告诉对方你的最终期限；
别告诉对方，你这个月要是不签下这个项目，公司就没活干了，揭不开锅了。作为业主方代表，肯定也不能说，老板给了压力，600天后就得开业。
5通过提问的方式向对方收集信息，比如：第一：重复对方的问题；第二，询问对方的感受；第三、问对方的反应；第四：叫对方重复自己的话；
5让对方进入你的势力范围；
不要老是去客户公司拜访、谈判，尽量用 “您可以过来见一下设计团队”、“我顺便可以带您考察上海新开的几个商?。黄鹛教帜壳吧桃狄堤?等理由，邀请客户来你的公司。
5双赢谈判法则，不要把谈判焦点集中在一个问题上，要引入更多谈判条件，适当自我调整，学习尊重和适应对方的风格。谈判结束后不妨返给对方一些好处。
不要只关注设计费单价。引入更多条件，国外业主、民营业主、专业客户、非专业客户、一线开发商、三线开发商、东北业主、南方业主，都不同，要求同存异。

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