新手销售员如何去做新手怎么做销售 _生活百科

「mountain生涯说」独家观点：做销售，信赖感的建立并不在于你说了什么，而是你背后准备工作有多充足，你能力的专业性和完整性。笔者作为一名教育领域创业者，常年活跃于市场一线，平均每年乘坐飞机高铁总时长超100小时，贡献了公司百分之五十以上的营业额，不得不说，同样的市场工作，不同人做起来真的是天差地别，下面我来分享一下我的心得体会。
找到精准客户如果寻找到的客户非精准客户，你和他是建立不起来信赖感的，因为他根本不需要你，哪怕你真有能力和他建立信赖感，也是在浪费自己的时间。
一、何为精准客户呢？我总结了三条：
1.有需求（对方起码要对你们的产品感兴趣）
2.真正的key person（关键人物，也就是能拍板的那个人）
3.有购买能力和意愿（没有购买能力谈市场需求的都是耍流氓）
二、什么样的客户最精准呢？
1.竞争对手的客户
1）如果竞争对手产品效果好，我们要让对方知道我们可以做到一样好，而且性价比更高，服务更好。
2）如果竞争对手产品效果一般，对方会有一些顾虑，此时你要强调你与对方不同。
3）如果竞争对手产品效果差，需要问询式，问清楚究竟差在哪里，了解清楚对方真正的需求。
2.客户转介绍
一个客户背后往往藏着一个客户群，当你可以服务好你的客户，价值观能够获得对方认同时，他也会相信你可以服务好他的朋友，这个时候你让客户帮你推荐几个，对方往往不会拒绝，但是记?。灰暗梦扪? ，介绍3～5个就足矣。
3.相同客户群体的公司推荐客户
我不清楚你是在什么行业，像我公司的产品是服务于出国留学的群体，但做的不是留学业务，所以我经常会请关系比较好的留学公司帮我推荐客户。

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做好见面准备1.心理上，平等的心态
虽然你是市场人员，对方是客户，但是你不应该有低人一等的心态，你在见面前做的功课已经证明对方是有需求的，你只需要秉承“你刚好需要，而我恰好专业”这种不卑不亢的心态去谈判。
2.提前了解对方性格，做好演练
不要用同一个方法见所有客户，而是用对方喜欢的方式来沟通，假如你在网上可以查到对方的信息，或者有对方微博或者微信，一定要认真研究一下，看看对方是什么样的性格，曾经发表过什么言论，做过什么事情。
以我自己为例，我的市场工作主要是见各个学校的校长、主任这些级别，我在见面前是一定会去官网看学校简介和这位校长的个人介绍，以及对方倡导什么教学理念，甚至他是哪里人，毕业于哪所大学，曾经任职的经历等。
记得有一次我看到一个客户他毕业于武大，而我刚好在武大很多朋友，也经常去武大，所以非常熟悉，于是当聊到这个话题，我们有很多可以聊的，当时我清晰的感觉到我们之间的信赖感建立起来了，因为他看我的表情感觉都不一样了，拜访结束后，还邀我一起吃晚饭，这样一来二去，我们不仅建立起来了合作，还成为了很好的朋友。
3.摸清状况，反复核对
见面最开始的时候，也要先和对方确认一下自己搜集的信息，确定自己真正了解清楚对方的需求，对方购买动机，一定不要直接推销，全盘托出，同时用其他客户和我们的合作案例进行佐证，证明我们给对方能真正创造价值。
接下来，再了解一下有多少个key person(关键人物，以下简称KP)，多少个竞争对手，竞争对手和哪个KP什么关系，你了解的越细，心理就越有底，你即使死也要知道怎么死的，顶级的销售是第一次就可以把情况摸清楚，足够深入。

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